作者：黃(huáng)章(zhāng)林(lín)

1.旅遊地産，渠道不暢？

先說可(kě)能是你認爲最重要的(de)渠道，我反對(duì)把它作爲王的(de)渠道！臧建軍老師的(de)理(lǐ)論，營銷無非三件事：客戶地圖、客戶召集與客戶轉化(huà)。翻開易居營銷集團的(de)輝煌案例，通(tōng)篇就寫了(le)一個(gè)詞：渠道。

從産品到客戶之間的(de)過程，統統稱之爲渠道。我的(de)舊(jiù)文章(zhāng)《【圖】黃(huáng)章(zhāng)林(lín)：旅遊地産營銷十大(dà)關鍵問題 第4版》也(yě)有說，旅遊地産樓盤，多(duō)數都是“我不是遠(yuǎn)，我是近得(de)不明(míng)顯”，客戶到達成本太高(gāo)啦！這(zhè)是渠道之痛的(de)根源所在。基本上，旅遊地産樓盤，沒有“走過路過，不要錯過”的(de)客戶。“專人(rén)專運，客戶導入”成爲标準動作。

于是，威海的(de)搶人(rén)運動據說是飛(fēi)機+大(dà)巴+不付錢不給回的(de)傳說我是不能信的(de)；惠州的(de)人(rén)海戰術據說是100輛大(dà)巴+深圳10個(gè)集合點+每個(gè)周末的(de)免費吃(chī)喝玩樂(yuè)的(de)照(zhào)片我是看到過的(de)；三亞的(de)全球賣房(fáng)路演一站接著(zhe)一站渠道一撥接著(zhe)一撥的(de)故事此時(shí)此刻還(hái)在上演。

然并卵。

王寶強第一部電影(yǐng)《盲井》台詞：中國什(shén)麽都缺，就是不缺人(rén)。仿造一下(xià)句式：中國什(shén)麽都缺，就是不缺購(gòu)房(fáng)者。那麽問題來(lái)了(le)：不論是請進來(lái)，還(hái)是走出去，渠道通(tōng)了(le)，旅遊地産樓盤就賣動起來(lái)了(le)？

想得(de)美(měi)。  

2.旅遊地産，客戶不夠？

從來(lái)都不是渠道問題！趙紫成先生送給我的(de)金達利築地出品非正式出版物(wù)《爲什(shén)麽三亞半山半島》書(shū)裏有雲：立體戰術，足夠賣掉。梁上燕老師也(yě)曾經曰過：海陸空一起上！有錢有人(rén)有陣地，旅遊地産樓盤，從來(lái)都不是來(lái)人(rén)量的(de)問題（不缺嘛，中國人(rén)，限購(gòu)忐忑的(de)年代，購(gòu)買力還(hái)是有保障的(de)），問題在：來(lái)的(de)人(rén)不準？轉化(huà)率不高(gāo)？可(kě)持續性太差？

客戶問題有三點：量，準，購(gòu)買理(lǐ)由。

旅遊地産客戶，其實是一個(gè)無解的(de)僞命題。趙男(nán)男(nán)老師在易居沃頓課程上說：隻有旅遊與地産都成立，旅遊地産才成立。假如他(tā)這(zhè)句話(huà)是正确的(de)，那麽，旅遊地産樓盤的(de)客戶就分(fēn)爲三種：旅遊客戶，地産客戶，旅遊與地産兼顧的(de)客戶。

我寫過的(de)文章(zhāng)《【必讀】買房(fáng)？給個(gè)理(lǐ)由先！（未删減版）》，提到更加完整的(de)理(lǐ)由說。旅遊地産客戶夠不夠，準不準，其實都有一個(gè)前提，重要的(de)前提：購(gòu)買理(lǐ)由充分(fēn)與否！！！

爲什(shén)麽賣？買來(lái)幹嘛？不買可(kě)以嗎？

讓我溫故知新一下(xià)，有一個(gè)經典的(de)類比思考。馮侖式的(de)段子，來(lái)自艾逛王永+黃(huáng)章(zhāng)林(lín)的(de)貢獻，各位冷(lěng)靜觀之。

住宅地産是娶媳婦，

商業地産是一夜情，

旅遊地産是包小三。

住宅地産客戶對(duì)産品其實要求更多(duō)。好在“青春少年是樣樣紅，我是主人(rén)翁”，同樣的(de)，住宅地産客戶的(de)購(gòu)買理(lǐ)由也(yě)太充分(fēn)。因爲住宅是剛需中的(de)剛需。住宅是娶媳婦的(de)充分(fēn)必要條件，丈母娘與任志強都會讓客戶情不自禁與百折不撓。SO，“沒有賣不掉的(de)房(fáng)子，隻有賣不掉的(de)價格”，說的(de)是住宅，旅遊地産可(kě)不是這(zhè)樣。

商業地産最大(dà)的(de)敵人(rén)是馬雲，現在還(hái)有劉強東，虎視眈眈的(de)還(hái)有馬化(huà)騰。但是隔壁老王健林(lín)大(dà)哥(gē)人(rén)家當過兵(bīng)的(de)，不怕不怕哦~~~　你還(hái)記得(de)嗎？王健林(lín)有雲：賣掉了(le)就不是商業地産。SO，這(zhè)裏說的(de)商業地産客戶其實分(fēn)爲三種：品牌商家、終端消費者與不動産投資客戶。本文說的(de)一夜情自然說的(de)是終端消費者。因爲天幕、外婆家和(hé)托馬斯展，到此一遊，吃(chī)喝玩樂(yuè)，理(lǐ)由成分(fēn)，一夜情嘛~

旅遊地産怎麽辦？住宅娶媳婦，好歹是“城(chéng)裏的(de)月(yuè)光(guāng)”，商業地産一夜情 “家花不如野花香”，旅遊地産包小三，嚴重違法啊！！！理(lǐ)由不充分(fēn)，客戶量與準，免談。于是，你懂(dǒng)了(le)：

旅遊地産樓盤賣不動，

首先不是渠道問題，

其次不是客戶問題，

根本問題出在産品！

3.旅遊地産，産品重構！

如果這(zhè)隻是一篇老生常談的(de)文章(zhāng)，我國慶假期碼字爲啥！顯然，這(zhè)一段是重點。不僅吐槽抱怨分(fēn)析原因，而且給出解決之道案例推薦。列位看官，旅遊地産操盤手，出遊還(hái)是加班，多(duō)數在加班吧！看好了(le)：

不隻是旅遊地産，移動互聯，自媒時(shí)代，産品問題解決了(le)，魅力女(nǚ)神學，性感求溺愛(ài)，渠道自然通(tōng)，客戶主動上門，這(zhè)叫水(shuǐ)到渠成。

如果你看過《黃(huáng)章(zhāng)林(lín)：2015地産營銷十大(dà)趨勢（新編3D版）》，可(kě)能記得(de)我寫的(de)第一個(gè)趨勢就是：産品複合化(huà)！其中提到的(de)最重點就是：地産産品+金融+産業。對(duì)于旅遊地産而言，賣的(de)從來(lái)都不是房(fáng)子！是資産管理(lǐ)解決方案，是生活方式服務方案。

簡單點說：旅遊地産樓盤的(de)産品=不動産産品+金融産品+旅遊産品。這(zhè)也(yě)是趙男(nán)男(nán)老師說的(de)，旅遊與地産都成立，而且要金融成立，才是真的(de)成立！

明(míng)明(míng)可(kě)以“一夜情”（旅遊就是一種主題商業，出去玩住酒店(diàn)就好了(le)），爲什(shén)麽要“包小三”（産權式旅遊地産樓盤銷售）？還(hái)有人(rén)想要“小三轉正”，把旅遊地産搞成住宅地産第一居所，讓客戶“娶媳婦”！異想天開，臣妾做(zuò)不到啊！

一個(gè)經典的(de)悖論：

要喝牛奶，爲什(shén)麽要買一頭奶牛回家？

從前是不能成立的(de)，因爲奶就是奶，牛就是牛。時(shí)間到了(le)公元2015-2016之交，這(zhè)樣一個(gè)偉大(dà)的(de)變革關鍵點。現在，買奶牛的(de)機會成熟了(le)！

首先，你不用(yòng)買整頭奶牛！你隻需買她的(de)1/12，但是，你是她的(de)主人(rén)，有産權證的(de)。也(yě)就是說：這(zhè)頭産地著名的(de)比如荷蘭比如内蒙古的(de)奶牛是你的(de)了(le)。至于你是不是叫她“二奶”或者“小三”我不管，反正，她是你的(de)人(rén)了(le)，明(míng)媒正娶的(de)。而且，你家媳婦/老公也(yě)樂(yuè)得(de)所見，爲啥？聽(tīng)我繼續說。

其次，旅遊地産都在說“第二人(rén)生”，重點不是“第二”，而是“人(rén)”與“生”。我通(tōng)常都理(lǐ)解爲尋找“第二人(rén)，生”。這(zhè)不是一頭普通(tōng)的(de)奶牛，會産奶，量有限，生老病死，品種單一，而是一頭互聯網+的(de)奶牛。

分(fēn)享經濟時(shí)代，買1/12産權的(de)奶牛，你赢的(de)是每年28天的(de)擠奶權，并且，你還(hái)可(kě)以擠全球各種奶牛的(de)奶！！！SO GOOD！你看懂(dǒng)了(le)嗎？這(zhè)頭奶牛是一頭金融牛，還(hái)是一頭旅遊牛，不隻是地産牛。

100萬太貴了(le)，黃(huáng)山/大(dà)理(lǐ)/青島/廈門/青城(chéng)山（哎呀，詩與遠(yuǎn)方，我都醉了(le)）的(de)度假屋（這(zhè)個(gè)總價可(kě)以類别墅産品了(le)），購(gòu)買理(lǐ)由不充分(fēn)。喜歡是喜歡，掏錢太不願。現在，隻需要12萬，你就是著名度假目的(de)地的(de)别墅業主！而且，你不僅可(kě)以住在黃(huáng)山，還(hái)可(kě)以全球交換居住，雲南(nán)海南(nán)随便，山西江西由你。一個(gè)移動互聯終端，社群嗨皮躁起來(lái)~~~

各位營銷操盤手，你以爲我在談用(yòng)戶需求場(chǎng)景痛點，我談的(de)是産品之痛，營銷之殇，旅遊地産之出路。上面的(de)産品重構若是成立，還(hái)愁客戶量不夠，還(hái)怕渠道打不通(tōng)，還(hái)擔心不可(kě)持續？

雷迪森，奸特們，辦法總比困難多(duō)，踩對(duì)點高(gāo)于一切。衣食住行前赴後繼+互聯網的(de)時(shí)代，要相信偉大(dà)的(de)創新就在你身邊。前文所述的(de)分(fēn)權分(fēn)時(shí)度假服務模式，就是最近你可(kě)能朋友圈也(yě)看到的(de)【Weshare我享度假】的(de)核心邏輯。讓我們看看官方公衆号的(de)介紹先：中國分(fēn)權度假屋共享換住平台,爲中國向往度假的(de)家庭度身定制最經濟的(de)一生度假解決方案。消費者通(tōng)過購(gòu)買1/12産權，擁有28天/年的(de)居住時(shí)間，實現分(fēn)權度假屋随心換住、短租增值等貼心服務，是分(fēn)享經濟在中國旅遊度假市場(chǎng)領域最佳運用(yòng)和(hé)代表。

那天易居沃頓課堂，趙男(nán)男(nán)老師說新華都正在做(zuò)這(zhè)樣的(de)事情，我斷然以爲：一個(gè)開發商，很難做(zuò)起來(lái)！一群開發商聯合起來(lái)，這(zhè)樣才有可(kě)能做(zuò)成。早幾年，搞不起來(lái)，晚幾年，來(lái)不及了(le)。踩對(duì)點就是現在，此刻，也(yě)許有戲。

 

作者：黃(huáng)章(zhāng)林(lín)（地産自媒聯盟發起人(rén)/公寓觀察員(yuán)俱樂(yuè)部聯合發起人(rén)/築咖啡創始合夥人(rén)）

文章(zhāng)出處：地産課堂公衆号