誰最痛，誰就是核心用(yòng)戶

爲什(shén)麽你加班加點做(zuò)的(de)東西沒人(rén)要？面對(duì)越來(lái)越不确定的(de)市場(chǎng)環境，如何快(kuài)速、低成本地找準用(yòng)戶需求已成爲一個(gè)企業的(de)核心競争力。遠(yuǎn)望資本創始合夥人(rén)、迅雷創始人(rén)程浩爲您解讀精益創業。

任何一門生意，什(shén)麽是第一重要的(de)？

賺錢？沒錯，賺錢顯然是重要的(de)。還(hái)有别的(de)嗎？增長(cháng)？商業模式？團隊？産品？當然，這(zhè)些都不錯。

但如果回歸到商業本質，在所有這(zhè)些因素中，什(shén)麽才是第一重要的(de)？

被需要！

任何一個(gè)生意，隻有被需要、有需求，你才談得(de)上怎麽組團隊、做(zuò)産品，怎麽增長(cháng)、賺錢、擴大(dà)營收。如果不被需要、沒有需求，其他(tā)一切所謂的(de)重要因素都無從談起。

但被需要又常常面臨兩個(gè)問題：

• 我們想象中的(de)用(yòng)戶需求，未必是實際的(de)用(yòng)戶需求；

• 我們想象中的(de)解決方案，未必是實際有效的(de)解決方案。

比如谷歌(gē)眼鏡，就是典型的(de)需求不準。産品設計的(de)初衷是用(yòng)來(lái)搜索，結果實際使用(yòng)中大(dà)家最常用(yòng)的(de)功能是拍(pāi)照(zhào)和(hé)錄像。

有沒有方法能讓我一擊而中，直接找到準确的(de)需求和(hé)準确的(de)解決方案呢(ne)？

不好意思，沒有！這(zhè)世上從來(lái)沒有一蹴而就的(de)商業模式。找到用(yòng)戶的(de)準确需求，以及準确解決方案的(de)唯一手段，就是通(tōng)過不斷的(de)嘗試和(hé)驗證，逐漸逼近針對(duì)需求最有效的(de)方案。

就好比過一條河(hé)。

我要從此岸的(de)A到彼岸，第一眼直接看到的(de)就是正對(duì)面的(de)B，爲什(shén)麽？因爲B離我最近。我走著(zhe)走著(zhe)，眼看著(zhe)B越來(lái)越近，結果突然沒路了(le)！

我就不得(de)不嘗試别的(de)方案，一下(xià)子公司可(kě)能就到了(le)谷底，這(zhè)時(shí)我突然又看到C，覺得(de)這(zhè)次應該能走過去了(le)，然後我又朝著(zhe)C走，快(kuài)到C了(le)，你發現路又不通(tōng)了(le)，又得(de)繼續嘗試，直到發現彼岸的(de)D。

幾乎所有企業的(de)成長(cháng)都是這(zhè)個(gè)模式，沒有哪家公司能直接從A走到D。國際巨頭如此，國内BAT也(yě)一樣。

那有沒有方法，能讓我從A快(kuài)速驗證到D?

這(zhè)就是“精益方法論”的(de)價值。

1

精益的(de)精髓：低成本快(kuài)速試錯

說起精益，大(dà)多(duō)數人(rén)都會覺得(de)跟商業有關，但其實在生活中，我們每個(gè)人(rén)都是精益主義者。

舉個(gè)簡單的(de)例子，吃(chī)自助餐。通(tōng)常我們怎麽吃(chī)？先整個(gè)轉一圈，看看到底有什(shén)麽，然後再選5~10樣平常比較愛(ài)吃(chī)的(de)，每個(gè)少拿一點，都嘗一下(xià)，最後幹嘛？精選2~3樣，往死裏吃(chī)。是這(zhè)樣吧？這(zhè)其實就是精益。

如果用(yòng)2個(gè)字描述精益，那就是試錯。4個(gè)字呢(ne)？快(kuài)速試錯。7個(gè)字呢(ne)？低成本快(kuài)速試錯。當然隻要不快(kuài)一定就是高(gāo)成本的(de)，因爲時(shí)間本身就是成本。

所以精益的(de)精髓就是兩句話(huà)：

• Fail cheap 低成本試錯

• Fail fast 快(kuài)速試錯

具體怎麽執行？系統學習(xí)精益方法論之前，我們先看看如果不精益，企業可(kě)能犯哪些錯，遇到哪些坑。

除了(le)前面提到的(de)需求不準和(hé)解決方案不準，還(hái)有閉門造車、過早優化(huà)、過早擴張和(hé)忽視隐性成本等一共六大(dà)問題。

2

不精益的(de)“創業六坑”

1. 需求找錯

我總結了(le)八個(gè)字：“痛點不痛、剛需不剛”。

什(shén)麽叫真正的(de)剛需？其實就是三件事：極大(dà)提升效率、極大(dà)降低成本、極大(dà)提升用(yòng)戶體驗。

大(dà)家注意，這(zhè)三句話(huà)都有“極大(dà)”倆字。比如搜索引擎，極大(dà)提升了(le)信息檢索的(de)效率；比如工業機器人(rén)，極大(dà)降低了(le)人(rén)工成本；比如iPad，操作簡單到連小孩都能輕松上手，極大(dà)提升了(le)用(yòng)戶體驗。

如果你做(zuò)的(de)東西，隻是讓這(zhè)三個(gè)指标每個(gè)提高(gāo)一點，比如效率提高(gāo)10%，價格降低15%，這(zhè)就不是剛需。你這(zhè)點微創新就是給競争對(duì)手“打工”，分(fēn)分(fēn)鐘(zhōng)就被抄走了(le)。

跟剛需并列的(de)參數叫高(gāo)頻(pín)，剛需和(hé)高(gāo)頻(pín)把生意分(fēn)爲四個(gè)象限。

剛需且高(gāo)頻(pín)的(de)生意，你要不惜一切代價搶占市場(chǎng)。因爲所有剛需高(gāo)頻(pín)的(de)東西理(lǐ)論上都是入口，是入口就有羊毛出在豬身上的(de)機會；但你也(yě)别高(gāo)興太早，因爲剛需高(gāo)頻(pín)一定是競争最激烈的(de)領域。

更多(duō)的(de)生意屬于剛需但不高(gāo)頻(pín)，比如旅遊、買房(fáng)、婚禮。婚禮不可(kě)能高(gāo)頻(pín)，高(gāo)頻(pín)就壞了(le)，但這(zhè)絕對(duì)是剛需。如果你的(de)生意處在這(zhè)個(gè)象限，該怎麽辦？既然你不是入口，沒有羊毛出在豬身上的(de)機會，那你就必須保證每一單都得(de)有足夠的(de)利潤，每一單都要賺錢，而且不光(guāng)賺錢，你還(hái)要老老實實把這(zhè)事幹好，形成口碑，做(zuò)出品牌，一單帶一單。

如果你這(zhè)事既不剛需也(yě)不高(gāo)頻(pín)，那就甭做(zuò)了(le)；

如果高(gāo)頻(pín)但不剛需，這(zhè)通(tōng)常也(yě)是僞命題，因爲不是剛需的(de)東西通(tōng)常都不會高(gāo)頻(pín)。

2. 解決方案做(zuò)錯

除了(le)需求找錯了(le)，還(hái)有一個(gè)經常出現的(de)不精益問題就是解決方案做(zuò)錯。

舉個(gè)荒誕的(de)例子。很多(duō)酒店(diàn)沒有吹風機，那我想如果我的(de)皮鞋也(yě)能當吹風機該多(duō)好，結果做(zuò)出來(lái)後沒人(rén)要，用(yòng)戶要的(de)也(yě)許是一款能吹頭發的(de)手機。

3. 閉門造車

也(yě)就是不跟用(yòng)戶接觸，悶頭做(zuò)了(le)一年半載，最後才發現做(zuò)出來(lái)沒人(rén)要。這(zhè)些人(rén)的(de)心理(lǐ)通(tōng)常都是怕被抄襲。一怕被巨頭抄，二怕被競争對(duì)手抄。

但其實根本不用(yòng)擔心。首先巨頭反應慢(màn)，往往都是看準了(le)才下(xià)手；而且這(zhè)麽容易被抄的(de)項目，說白了(le)也(yě)沒什(shén)麽門檻，未來(lái)的(de)競争一定很激烈，成功的(de)概率不會高(gāo)。

競争對(duì)手就更不用(yòng)擔心了(le)。目前國内大(dà)多(duō)數的(de)創新都屬于商業模式創新，這(zhè)意味著(zhe)門檻沒那麽高(gāo)，大(dà)家都是聰明(míng)人(rén)，你再藏著(zhe)掖著(zhe)，頂多(duō)也(yě)就領先三個(gè)月(yuè)。

但你因爲擔心被抄而不和(hé)需求方接觸，導緻産品做(zuò)了(le)一年沒人(rén)要，那就得(de)不償失了(le)。如果你真的(de)不小心踩中巨頭的(de)核心賽道，那幹脆早死早超生，這(zhè)比花幾年被活活耗死要強得(de)多(duō)。

4. 過早優化(huà)

也(yě)就是核心需求還(hái)沒有經過驗證就開始做(zuò)其他(tā)優化(huà)。

還(hái)是那個(gè)例子，好不容易做(zuò)出一個(gè)能吹頭發的(de)手機，一個(gè)都沒賣出去呢(ne)，你就開始想怎麽把這(zhè)個(gè)手機做(zuò)得(de)更時(shí)尚更輕薄。但你的(de)核心訴求是用(yòng)手機吹頭發，這(zhè)事驗證之前，你再怎麽輕薄時(shí)尚，都沒用(yòng)。

5. 過早擴張

也(yě)就是核心需求還(hái)沒有得(de)到驗證就擴張。

你在家門口好不容易賣出去10個(gè)能吹頭發的(de)手機，你就考慮建廠量産。但很多(duō)項目的(de)第一版，其實都是被親友和(hé)競争對(duì)手買走的(de)，并不代表普遍需求。需求還(hái)沒被驗證就考慮規模化(huà)，你做(zuò)的(de)越大(dà)，未來(lái)的(de)成本越高(gāo)。

6. 忽視隐性成本

顯性成本是可(kě)量化(huà)的(de)成本，比如财務報表上的(de)員(yuán)工工資、五險一金、辦公室房(fáng)租、市場(chǎng)公關費等。

而隐性成本，指那些無法量化(huà)的(de)成本。比如溝通(tōng)成本，團隊磨合成本。你很難說一個(gè)團隊在一起比較久了(le)，磨合得(de)好，效率就比另外一個(gè)團隊高(gāo)30%。這(zhè)30%你很難精确計算(suàn)。

很多(duō)企業隻重視顯性成本，忽視隐性成本。但實際上，隐性成本是企業成長(cháng)道路上的(de)無形殺手。

以招人(rén)爲例。我認爲最高(gāo)效的(de)方式，是用(yòng)3個(gè)人(rén)的(de)薪水(shuǐ)，招2個(gè)人(rén)，幹4個(gè)人(rén)的(de)活，尤其是初創企業。看起來(lái)你是給每個(gè)人(rén)多(duō)付了(le)薪水(shuǐ)，但平均下(xià)來(lái)實際上是省了(le)錢。而且你1.5倍的(de)薪水(shuǐ)，也(yě)更容易招到厲害的(de)人(rén)。

反之如果你把員(yuán)工工資壓得(de)很低，一來(lái)招聘效率低，你面了(le)很多(duō)人(rén)花了(le)很多(duō)時(shí)間，也(yě)給了(le)幾個(gè)Offer，但面試者最後都不願來(lái)；二來(lái)招不到理(lǐ)想的(de)人(rén)，好不容易有2個(gè)願意來(lái)，還(hái)都是生瓜蛋子，從前期培訓到真正上手，還(hái)得(de)花兩三個(gè)月(yuè)時(shí)間。工資是省了(le)，員(yuán)工招聘、培訓成本都上來(lái)了(le)，這(zhè)都是顯著的(de)企業隐性成本。

而對(duì)于創業公司來(lái)講，什(shén)麽是最大(dà)的(de)隐性成本？時(shí)間成本。

特别是在中國，國内互聯網行業的(de)競争絕對(duì)是世界級的(de)。在美(měi)國，一條賽道通(tōng)常也(yě)就3~5家競争對(duì)手，但國内可(kě)以同時(shí)出現幾十個(gè)共享汽車、幾十個(gè)共享單車以及幾十個(gè)共享充電寶。在這(zhè)種競争環境下(xià)，時(shí)間就是生命線。

而精益創業，正好可(kě)以幫你節約時(shí)間，減少浪費。

李善友老師說過這(zhè)麽一句話(huà)：

“企業最大(dà)的(de)浪費，不是員(yuán)工上班時(shí)間刷微信，不是花了(le)廣告費沒效果，也(yě)不是辦公室租大(dà)了(le)浪費，而是大(dà)家辛辛苦苦加班加點做(zuò)出來(lái)的(de)東西沒人(rén)要。”

3

“精益三步曲”，讓企業少走彎路

既然不精益有這(zhè)麽多(duō)坑，那我們如何才能實現精益呢(ne)？主要分(fēn)三個(gè)階段：

• 需求探索

• 用(yòng)戶驗證

• 推廣

即：先通(tōng)過簡單的(de)方式探索需求，再通(tōng)過MVP驗證需求，驗證成功則推廣，不成功則返回，繼續做(zuò)需求探索。

有很多(duō)人(rén)看過埃裏克·萊斯的(de)《精益創業》，其實那本書(shū)主要講的(de)就是用(yòng)戶驗證，也(yě)就是我們所說的(de)第二部分(fēn)。但我覺得(de)在用(yòng)戶驗證前的(de)需求探索，才是性價比最高(gāo)的(de)階段。

因爲用(yòng)戶驗證需要做(zuò)MVP，MVP全稱Minimum Viable Product，最小可(kě)行性産品。但再小的(de)MVP都有成本，而需求探索依賴的(de)更多(duō)是常識和(hé)一些簡單輕量的(de)方法，是更加經濟的(de)方式。

1.需求探索：6步找到用(yòng)戶痛點

1）找到痛點

需求探索的(de)第一步就是找到痛點。其實生活中的(de)痛點無所不在，拿交通(tōng)來(lái)說，坐(zuò)飛(fēi)機怕晚點，高(gāo)鐵時(shí)間有點長(cháng)，滴滴打車呢(ne)？司機不認路。

通(tōng)常來(lái)講，創業者找到的(de)痛點都來(lái)自親身體驗。如果這(zhè)個(gè)痛點是其他(tā)人(rén)告訴你的(de)，那麽意味著(zhe)兩種可(kě)能：一是這(zhè)個(gè)痛點不夠痛，二你自己不是核心用(yòng)戶。

2）常識判斷

找到一個(gè)潛在痛點後，你要用(yòng)常識判斷一下(xià)這(zhè)到底是不是痛點。大(dà)家要特别注意：創業過程中，常識永遠(yuǎn)都很重要。

爲什(shén)麽？因爲你不可(kě)能把所有的(de)風險，都用(yòng)MVP實際驗證一遍。可(kě)能十個(gè)裏面有九個(gè)，你都能用(yòng)常識判斷真僞，隻有一個(gè)需要用(yòng)MVP驗證。

哪些是常識？舉個(gè)例子，你想在網上賣東西，可(kě)以随時(shí)接入移動支付和(hé)快(kuài)遞服務，這(zhè)就是常識，不需要驗證。

此外，常識還(hái)會告訴你非常重要的(de)三件事：

• 你到底喜不喜歡這(zhè)個(gè)事？

• 這(zhè)個(gè)領域你到底擅長(cháng)不擅長(cháng)？雖說這(zhè)是個(gè)風口，但這(zhè)是你的(de)風口還(hái)是别人(rén)的(de)風口？

• 你自己是不是核心用(yòng)戶？

3）頭腦(nǎo)風暴

常識判斷之後，就是非常重要的(de)頭腦(nǎo)風暴。你要和(hé)團隊小夥伴們找一個(gè)相對(duì)放松的(de)地方，大(dà)家頭腦(nǎo)風暴討(tǎo)論一下(xià)，這(zhè)個(gè)事到底有沒有真實需求。

頭腦(nǎo)風暴的(de)目的(de)就是讓大(dà)家暢所欲言，這(zhè)裏很重要的(de)一點是，如果你是團隊老大(dà)，一定要少說多(duō)聽(tīng)。因爲你是老大(dà)，你先說了(le)，人(rén)家就隻能順著(zhe)你說。

其次是不要輕易定調。假設有三個(gè)小夥伴，你要讓另外兩個(gè)人(rén)先說，說完你不要先說這(zhè)個(gè)東西我覺得(de)對(duì)或不對(duì)，否則你會阻止大(dà)家發言。

4）找到核心用(yòng)戶

頭腦(nǎo)風暴後如果覺得(de)這(zhè)事靠譜，有需求，那就開始找核心用(yòng)戶。誰是核心用(yòng)戶呢(ne)？很簡單——誰最痛誰是核心用(yòng)戶。

以迅雷爲例，迅雷可(kě)以下(xià)音(yīn)樂(yuè)，也(yě)可(kě)以下(xià)網遊，哪個(gè)是核心用(yòng)戶？肯定是下(xià)網遊的(de)，因爲下(xià)載的(de)東西越大(dà)，速度快(kuài)才越有價值。

5）用(yòng)戶訪談

找到核心用(yòng)戶後，用(yòng)戶訪談是需求探索最重要的(de)一個(gè)環節。這(zhè)裏我給大(dà)家特别總結了(le)3要和(hé)3不要。

首先，一定要面對(duì)面訪談，而不要通(tōng)過電話(huà)或微信。

因爲在電話(huà)或微信裏很多(duō)東西說不清楚，溝通(tōng)效率比較低。像我現在作爲投資人(rén)看項目，就非常不習(xí)慣跟創業者不見面，隻是電話(huà)聊。一是沒有視覺交互不易理(lǐ)解，二是電話(huà)中稍顯生硬和(hé)拘謹，很多(duō)話(huà)題根本聊不開。用(yòng)戶訪談也(yě)類似。

其次，一定要保持開放式討(tǎo)論，千萬不要讓用(yòng)戶做(zuò)選擇題。這(zhè)一點極其重要。

什(shén)麽叫選擇題？就是我問你，我遇到過這(zhè)樣的(de)問題和(hé)痛點，你有沒有類似的(de)情況？或者我有這(zhè)樣的(de)一個(gè)解決方案，你覺得(de)好不好？

一定不能這(zhè)麽問啊，應該怎麽問？你用(yòng)這(zhè)個(gè)産品，遇到過哪些痛點？或者你遇到的(de)這(zhè)個(gè)問題，你建議(yì)用(yòng)哪種方式解決？

一定要開放式地問。因爲你給我做(zuò)選擇題，礙于面子，我總不好意思說不是，我一定會說是。

最後，用(yòng)戶訪談絕不要搞小組討(tǎo)論，而要一對(duì)一進行。

爲什(shén)麽？從衆心理(lǐ)。舉個(gè)例子，我們說個(gè)事，你先說你遇到過什(shén)麽問題，等輪到我，我很可(kě)能第一句話(huà)就是：我非常贊同你的(de)觀點，我隻想再補充一點。

其實你說的(de)問題我根本沒有，我想說的(de)隻是第二點。但因爲大(dà)家都在一起，我不好意思直接講。

用(yòng)戶訪談還(hái)有一些小技巧，比如一定不要做(zuò)問卷調查，問卷不适合開放式問題，而且有疑惑也(yě)不太可(kě)能追問；

還(hái)有，一定要走出辦公室，最沒用(yòng)的(de)訪談是什(shén)麽？你給人(rén)家200塊錢，讓人(rén)家到你辦公室來(lái)，這(zhè)一下(xià)就變味兒(ér)了(le)。你就變成甲方了(le)，用(yòng)戶是乙方，他(tā)順著(zhe)你說就完了(le)。

6）總結需求

最後就是總結。你要總結出想象中的(de)用(yòng)戶痛點，跟實際調研結果是否一緻；以及想象中的(de)解決方案，跟實際調研後的(de)方案是否一緻。

如果一緻，就走到下(xià)一步，否則繼續循環上面的(de)步驟。

2. 用(yòng)戶驗證：MVP核心四步，低成本快(kuài)速驗證

“精益三步曲”的(de)第二步，就是非常重要的(de)MVP環節。

說到這(zhè)你可(kě)能疑惑，你說前期已經做(zuò)了(le)這(zhè)麽多(duō)需求探索了(le)，用(yòng)戶已經告訴你他(tā)的(de)需求了(le)，爲什(shén)麽還(hái)要做(zuò)MVP呢(ne)？

有幾個(gè)原因。首先用(yòng)戶的(de)口頭表達不能代表真實的(de)用(yòng)戶行爲；其次你要用(yòng)MVP看用(yòng)戶是否真掏錢；第三，做(zuò)MVP可(kě)能會有一些意外發現。比如你開餐廳，發現用(yòng)戶到你這(zhè)兒(ér)來(lái)隻點甜點，說明(míng)你正餐不行，不如專賣甜點好了(le)。

正确實施MVP需要四個(gè)關鍵步驟。

1）找出你最需要驗證的(de)問題

這(zhè)裏的(de)重點是：你隻需驗證最吃(chī)不準的(de)“一個(gè)問題”，而不是兩個(gè)或多(duō)個(gè)。

2）針對(duì)這(zhè)個(gè)問題設計MVP，推給核心用(yòng)戶體驗

記住：任何MVP都有成本，所以和(hé)驗證核心問題無關的(de)功能一律不要，要把做(zuò)MVP的(de)成本降到最低。

3）收集數據、親自體驗、再次訪談

埃裏克·萊斯的(de)《精益創業》隻講了(le)數據收集。但我認爲後兩點其實更爲重要。

數據是“任人(rén)打扮的(de)小姑娘”， 很容易被“修飾”。特别對(duì)于大(dà)公司的(de)内部創新，作爲老闆，如果你不親自使用(yòng)産品，你會發現每組數據都會特别好，但實際結果可(kě)能很差。

4）驗證假設

最後一步，你要下(xià)一個(gè)結論，也(yě)就是這(zhè)事到底有沒有得(de)到驗證。

如果驗證成功，恭喜你，可(kě)以大(dà)刀(dāo)闊斧開幹了(le)！如果驗證不成功，也(yě)恭喜你！你用(yòng)兩天時(shí)間避免了(le)兩個(gè)月(yuè)甚至兩年的(de)錯誤。

核心就是這(zhè)四步，怎麽實踐？舉個(gè)簡單的(de)實例。

假設之前沒有人(rén)在網上賣過鞋，你是第一個(gè)發現這(zhè)個(gè)商機的(de)人(rén)。那麽你要在網上開鞋店(diàn)，通(tōng)常怎麽做(zuò)？先搞定幾家品牌商，簽訂代理(lǐ)協議(yì)，再從他(tā)們那訂貨，同時(shí)還(hái)要搞定物(wù)流和(hé)支付。

如果從MVP角度出發，最需要驗證的(de)問題是什(shén)麽？是你能不能搞定物(wù)流和(hé)支付麽？當然不是，亞馬遜、當當已經在網上賣書(shū)好幾年了(le)，這(zhè)是常識。

你真正要驗證的(de)，是會不會有人(rén)真的(de)在網上買鞋。因爲鞋是非标品，碼數差一點都不行，這(zhè)和(hé)書(shū)不一樣。

怎麽驗證？非常簡單：你拿著(zhe)手機到周圍實體鞋店(diàn)拍(pāi)些照(zhào)片，放到網上，如果用(yòng)戶感興趣，從你這(zhè)兒(ér)下(xià)單了(le)，你再到鞋店(diàn)把鞋買下(xià)來(lái)給人(rén)郵過去，看對(duì)方的(de)反饋，看有沒有更多(duō)人(rén)買。

這(zhè)樣你也(yě)不用(yòng)搞支付系統，用(yòng)戶付款直接通(tōng)過支付寶轉賬就好；你也(yě)不需要跟快(kuài)遞談合作，有訂單了(le)臨時(shí)叫一個(gè)上門。

你看，你隻花了(le)兩天時(shí)間驗證了(le)一個(gè)你本來(lái)需要兩個(gè)月(yuè)才能驗證的(de)事，而且因爲用(yòng)戶下(xià)單了(le)你才買，你就不需要存貨，沒有成本，這(zhè)就是MVP的(de)價值。

3. 推廣：病毒式營銷加速獲取C端用(yòng)戶

走完了(le)需求探索、用(yòng)戶驗證，如果驗證成功，接下(xià)來(lái)就面臨另一個(gè)核心問題——推廣。

關于如何快(kuài)速獲取用(yòng)戶、留存用(yòng)戶，特别推薦大(dà)家閱讀肖恩·埃利斯和(hé)摩根·布朗寫的(de)《增長(cháng)黑(hēi)客》一書(shū)。今天的(de)課我抽三個(gè)比較經典的(de)方法分(fēn)享給大(dà)家。

1）黏著(zhe)式：多(duō)用(yòng)于To B領域

獲取用(yòng)戶最直接的(de)方式是黏著(zhe)式。這(zhè)在面向企業的(de)服務領域中用(yòng)得(de)最爲頻(pín)繁。

爲什(shén)麽？因爲To B業務有一個(gè)明(míng)顯特征：鋼柱效應。

企業買了(le)你提供的(de)SaaS服務，比如ERP系統，我好不容易把你這(zhè)套系統用(yòng)熟了(le)，第二年你的(de)一個(gè)競争對(duì)手過來(lái)，說他(tā)們降價20%，問你願不願意換系統？大(dà)多(duō)數企業都會說No。 因爲已經付出了(le)大(dà)量實施成本和(hé)時(shí)間成本，大(dà)家不願意爲了(le)這(zhè)20%的(de)折扣再折騰一遍。這(zhè)就是鋼柱效應。

那麽衡量企業服務好壞的(de)核心指标是什(shén)麽？損耗率。也(yě)就是去年核心的(de)企業用(yòng)戶，今年還(hái)有多(duō)少在持續使用(yòng)你們的(de)産品。隻要你的(de)新客增長(cháng)大(dà)于老客流失，你的(de)業務就會持續增長(cháng)，這(zhè)就是黏著(zhe)式。

2）付費式：遊戲領域的(de)LTV

第二種用(yòng)戶獲取方式，叫付費式。付費式是遊戲領域獲取用(yòng)戶的(de)最核心手段。

遊戲領域有一個(gè)LTV概念：Life Time Value，即用(yòng)戶終身價值。也(yě)就是一名用(yòng)戶在流失之前到底能給你的(de)産品貢獻多(duō)少錢。對(duì)遊戲運營公司來(lái)說，你隻要确定用(yòng)戶的(de)LTV大(dà)于你獲取新用(yòng)戶的(de)成本，這(zhè)事就能持續下(xià)去。

3）病毒式：利用(yòng)社交網絡獲取C端用(yòng)戶

對(duì)于面向消費者的(de)業務，最高(gāo)效的(de)推廣方法叫病毒式營銷， Viral Marketing。

大(dà)家還(hái)記得(de)微信最開始怎麽推廣的(de)？通(tōng)過你的(de)通(tōng)訊錄。微信注冊後，他(tā)會提示你一鍵邀請通(tōng)訊好友。這(zhè)就是病毒式營銷。理(lǐ)論上所有有社交屬性的(de)産品，病毒式營銷都會是個(gè)大(dà)殺器。

但如果産品沒有社交屬性，就沒機會了(le)嗎？當然不是，比如微信支付就通(tōng)過微信紅包将支付工具和(hé)社交網絡結合在了(le)一起，騰訊也(yě)因此在移動支付領域打了(le)個(gè)漂亮的(de)翻身仗。

病毒式營銷有一個(gè)核心指标：病毒指數。即平均每名用(yòng)戶能給你帶來(lái)多(duō)少新用(yòng)戶。

如何提高(gāo)病毒指數？首先是免費，因爲收費永遠(yuǎn)是門檻最高(gāo)的(de)。有時(shí)甚至不光(guāng)免費，還(hái)得(de)補貼，不光(guāng)補貼推薦人(rén)，還(hái)得(de)補貼被推薦的(de)人(rén)。比如打車軟件。

4

小結

總結一下(xià)，精益這(zhè)門課的(de)三件大(dà)事：

• 第一步需求探索。首先找到痛點，通(tōng)過常識判斷，頭腦(nǎo)風暴，核心用(yòng)戶訪談，最後做(zuò)個(gè)總結；

  
  

• 第二步用(yòng)戶驗證。針對(duì)最需要驗證的(de)一個(gè)問題設計MVP，然後通(tōng)過數據收集、親自體驗和(hé)用(yòng)戶再次訪談，驗證假設；

  
  

• 最後就是驗證成功後的(de)用(yòng)戶推廣。To C類産品要優先考慮病毒式營銷。

以上三步，就是精益創業的(de)三闆利斧。

最後再強調一點，雖然我們說了(le)這(zhè)麽多(duō)精益創業的(de)方法論，但請注意：精益不是萬能鑰匙。

精益是“術”，大(dà)勢才爲“道”。“道”對(duì)了(le)，才輪得(de)到産品、團隊，才輪得(de)到精益創業。

所謂大(dà)勢，說白了(le)就是能不能很好地利用(yòng)紅利。所有跑得(de)快(kuài)的(de)企業一定都是賭中了(le)大(dà)勢，最大(dà)化(huà)利用(yòng)了(le)紅利。

互聯網時(shí)代産生了(le)BAT，他(tā)們踩中的(de)是中國網民從0到8億的(de)巨大(dà)人(rén)口紅利；移動互聯網時(shí)代又有TMD，這(zhè)是移動流量爆發+移動支付成熟帶來(lái)的(de)紅利；而迅雷能夠做(zuò)成，實際上也(yě)是踩中了(le)兩個(gè)紅利：一個(gè)是互聯網人(rén)口的(de)高(gāo)速增長(cháng)，一個(gè)是寬帶互聯網的(de)迅速普及。

大(dà)勢對(duì)了(le)，做(zuò)什(shén)麽都事半功十倍，大(dà)勢錯了(le)，做(zuò)什(shén)麽都很累。